貨拉拉為什么一而再再而三的被約談

貨拉拉在 2021 年的市場(chǎng)占有率（交易額維度）就超過(guò)了 50%，是第二名的近 10 倍。但即使貨拉拉成為了所在領(lǐng)域的絕對(duì)市場(chǎng)第一，它距離盈利依然還有距離。

成立九年，貨拉拉從三百多家同城貨運(yùn)公司中脫穎而出，成為中國(guó)最大的同城貨運(yùn)平臺(tái)，你可以在中國(guó) 352 座城市看到貼有貨拉拉車標(biāo)的貨車身影。

現(xiàn)在每個(gè)月有 60 多萬(wàn)貨車司機(jī)在貨拉拉上活躍，他們每個(gè)月向貨拉拉支付幾百元的會(huì)員費(fèi)，主要工作內(nèi)容是每天在平臺(tái)上搶單，在一座城市里幫助用戶搬家、幫小商家運(yùn)貨，根據(jù)會(huì)員等級(jí)不同，司機(jī)完成的每一單還要再按 5% - 11% 的不同比例支付費(fèi)用給平臺(tái)。

貨拉拉創(chuàng)始人周勝馥的故事充滿傳奇色彩，他是中國(guó)香港新界區(qū)第一個(gè)高考“十優(yōu)狀元”，畢業(yè)于斯坦福大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，加入過(guò)貝恩咨詢公司，后來(lái)成為職業(yè)德州撲克手，靠玩德州撲克贏得了貨拉拉創(chuàng)業(yè)的第一桶金。貨拉拉員工提起周勝馥，會(huì)評(píng)價(jià)他冷靜、目標(biāo)感強(qiáng)，相信的事情一定要做到，讓貨拉拉在行業(yè)迅速站穩(wěn)腳跟的車貼營(yíng)銷策略、會(huì)員制模式都是他的決策。

從 2021 年至今，包括交通運(yùn)輸部在內(nèi)的多個(gè)監(jiān)管部門先后五次約談貨拉拉在內(nèi)的多家在線物流平臺(tái)，點(diǎn)名貨拉拉等平臺(tái)惡意壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

平臺(tái)和司機(jī)的糾紛一直是貨運(yùn)行業(yè)的沉疴，長(zhǎng)期以來(lái)，平臺(tái)的會(huì)員制度和抽傭政策日益嚴(yán)苛、訂單計(jì)費(fèi)方式?jīng)]有標(biāo)準(zhǔn)，讓貨車司機(jī)們付出了比以往更多的勞動(dòng)時(shí)間，換來(lái)的卻是更少的收入。

半個(gè)多月前，以廣東地區(qū)為首的貨拉拉司機(jī)號(hào)召全國(guó)的貨拉拉司機(jī)停止接單三天，以表達(dá)對(duì)平臺(tái)政策的不滿。廣東是貨拉拉最重要的市場(chǎng)之一，僅廣東一省就貢獻(xiàn)了平臺(tái) 30% 的單量。

貨拉拉向我們回復(fù)稱，過(guò)去一年中同城貨運(yùn)市場(chǎng)用戶需求有一定程度萎縮，平臺(tái)順應(yīng)用戶端市場(chǎng)需求降低價(jià)格，傳導(dǎo)到供應(yīng)端，司機(jī)整體收入也會(huì)低于預(yù)期。貨拉拉也在內(nèi)部復(fù)盤，承認(rèn)自己在制定產(chǎn)品和定價(jià)策略時(shí)沒(méi)有平衡好用戶和司機(jī)雙方的利益。

作為對(duì)此次事件的回應(yīng)，貨拉拉將每月投入 5000 萬(wàn)元來(lái)補(bǔ)貼貨主與司機(jī)，刺激需求的同時(shí)增加司機(jī)的完單補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)；為緩解司機(jī)對(duì)平臺(tái)變相壓價(jià)的質(zhì)疑，貨拉拉下線了順路特惠訂單、降低了多因素訂單的比例。

2022 年，貨拉拉上半年和下半年均出現(xiàn)了不低于 20% 的單量同比下滑，9 月至今，貨拉拉的日單量從今年初最高峰的 100 萬(wàn)單逐漸滑落至約 60 萬(wàn)單。對(duì)此，貨拉拉方面稱，訂單量今年確實(shí)不如預(yù)期。

和所有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一樣，貨拉拉今年的重點(diǎn)也是降本增效。這家公司最近一年減少了 6000 名員工，占到 2021 年峰值 16000 名員工的三分之一。貨拉拉還加大了對(duì)貨車司機(jī)的收費(fèi)，去年開始推行新抽傭規(guī)則，司機(jī)支付給平臺(tái)的費(fèi)用整體上調(diào) 2 個(gè) - 3 個(gè)百分點(diǎn)，這也進(jìn)一步加劇了平臺(tái)和司機(jī)的矛盾。

在中國(guó)，整個(gè)同城貨運(yùn)行業(yè)的線上滲透率至今只有 6% 左右，這意味著漫長(zhǎng)的發(fā)展、更大的挑戰(zhàn)，也意味著更大的市場(chǎng)空間。

對(duì)貨拉拉來(lái)說(shuō)，司機(jī)、平臺(tái)和行業(yè)這三筆賬都越算越難。在一個(gè)很難快速做大的市場(chǎng)里，活下去比成為第一更重要。

司機(jī)：從 “月入三萬(wàn)” 到凈收入五千

成為一名貨拉拉的貨運(yùn)司機(jī)要比一名滴滴的網(wǎng)約車司機(jī)容易得多。

在北京，一輛北京牌照的 7 人座及以下客運(yùn)車需要漫長(zhǎng)的搖號(hào)，申請(qǐng)一塊新能源車牌最長(zhǎng)需要等待十一年零五個(gè)月，但一輛貨車不需要等待搖號(hào)申請(qǐng)，提供身份證、居住證等材料，繳納合計(jì) 300 元左右的費(fèi)用，你就可以獲得一張京牌。

你不需要擁有特定城市的戶籍、不需要每個(gè)月上交五六千元的車輛租金、不需要考取《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車駕駛員證》、也不需要將車輛更改為營(yíng)運(yùn)資質(zhì)。

你只需要擁有一年以上駕齡，繳納 1000 元押金和 300 元物料費(fèi)，準(zhǔn)備一臺(tái) 10 年內(nèi)車齡的面包車 —— 要買到一輛符合上路條件的二手面包車，往往花費(fèi)不到 3 萬(wàn) —— 然后，你就可以開始貨運(yùn)司機(jī)生涯。

貨拉拉的司機(jī)大多是中年人，以男性居多。他們中很多人原來(lái)就是當(dāng)?shù)鼐€下的同城貨運(yùn)司機(jī)，為了更多的訂單轉(zhuǎn)到線上平臺(tái)；也有不少?gòu)钠渌殬I(yè)轉(zhuǎn)行而來(lái)，比如網(wǎng)約車司機(jī)、外賣員等等。

他們加入貨拉拉，因?yàn)橐粋€(gè)最簡(jiǎn)單的理由，賺更多的錢。

2018 年開始，在很多貨拉拉司機(jī)的群里，會(huì)打出 “月入三萬(wàn)，抽中華” 的口號(hào)，這樣粗暴的口號(hào)對(duì)司機(jī)們直接又有效。就像幾年前的網(wǎng)約車補(bǔ)貼熱潮里，同樣 “月入三萬(wàn)” 的口號(hào)，編織了很多藍(lán)領(lǐng)們的造富夢(mèng)想。但現(xiàn)實(shí)往往不如他們所想。

22 歲的杭州司機(jī)武師傅做過(guò)外賣和快遞，月收入最高掙到 1 萬(wàn)元。2021 年初，他聽朋友說(shuō)貨拉拉司機(jī)普遍能掙 2 萬(wàn)元，那一年五月他慕名注冊(cè)買車，但迄今還沒(méi)有一個(gè)月達(dá)到過(guò)這個(gè)目標(biāo)。

武師傅從 2021 年 5 月到 2022 年 4 月，在貨拉拉整一年的訂單流水是 12.85 萬(wàn)元，扣除油費(fèi)、保險(xiǎn)、車輛保養(yǎng)等費(fèi)用后凈收入約 8 萬(wàn)元，月均收入 6500 元。今年 5 月至今的七個(gè)月里，武師傅總流水 5.7 萬(wàn)元，扣除成本后每月凈收入更少了，僅約 5000 元。

34 歲的成都司機(jī)林師傅做了十幾年經(jīng)營(yíng)服裝批發(fā)，自己開車進(jìn)貨送貨，偶爾也會(huì)在貨拉拉上下單為客戶送貨，2021 年她的批發(fā)生意倒閉后，林師傅被貨拉拉的 BD 招募成了司機(jī)。今年她的收入比去年同期減少了三分之一，9 月開始受到成都疫情影響，她每天接單量從五單左右下降至兩到三單，10 月一個(gè)月收入 7000 多元，扣除 2100 元油費(fèi)和 549 元會(huì)員費(fèi)，林師傅到手的收入只有 4000 元，月收入幾乎減半。

在去年，林師傅喜歡搶長(zhǎng)途單，因?yàn)椴挥玫却?，成都出發(fā)，開到 100 多公里遠(yuǎn)的樂(lè)山、綿陽(yáng)市的訂單，她基本都能接到回程單。但現(xiàn)在，林師傅不敢跑長(zhǎng)途了，一是怕被封控，二是很少有返程的訂單，基本都是空駛，還要支付高速費(fèi)，“越跑越虧”。成都市內(nèi)的訂單很少，而且都是二三十元的小單，常常一個(gè)訂單十幾個(gè)人搶。

42 歲的北京司機(jī)鄭師傅和 48 歲的深圳司機(jī)鐘師傅以前都是重型卡車司機(jī)，過(guò)去幾年受到疫情影響，兩人都選擇回家暫時(shí)找一份工作過(guò)渡，注冊(cè)了貨拉拉司機(jī)，收入從過(guò)去的每月過(guò)萬(wàn)降低到六千元左右。

身處四個(gè)不同的城市，但貨拉拉司機(jī)們的感受相似 —— 等單時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，以前不到半小時(shí)就能搶到的訂單，現(xiàn)在普遍要等待兩小時(shí)以上；訂單金額越來(lái)越小，經(jīng)常是三十元左右的起步價(jià)拼車單（兩個(gè)貨主拼一臺(tái)車）。

運(yùn)費(fèi)也不理想，以深圳寶安機(jī)場(chǎng)到廣州市越秀區(qū) 140 公里的路程為例，滴滴快車預(yù)估價(jià)為 330 元，同期貨拉拉一口價(jià)訂單（不包括搬運(yùn)費(fèi)用），微面車型 250 元，小面車型 280 元，中面車型 370 元。考慮到往返的油費(fèi)、過(guò)路費(fèi)、車損等費(fèi)用，司機(jī)往返用時(shí)可能超過(guò)五小時(shí)，完成一單實(shí)際收入不足百元。

今年 11 月，以廣東地區(qū)為首的貨拉拉司機(jī)群體號(hào)召全國(guó)司機(jī)在 11 月 16 日 - 18 日停止接單。期間，數(shù)萬(wàn)名司機(jī)響應(yīng)，多個(gè)城市的貨拉拉出現(xiàn)了短時(shí)間內(nèi)用戶下單后無(wú)司機(jī)接單的情況。

導(dǎo)火索有兩條：過(guò)去一年平臺(tái)的抽傭規(guī)則變化，導(dǎo)致司機(jī)需要支付給貨拉拉更多的錢；“多因素訂單” 和 “微面車型” 兩個(gè)產(chǎn)品變相降低了訂單金額，導(dǎo)致司機(jī)的收入減少。

去年 9 月開始，貨拉拉修改其平臺(tái)抽傭規(guī)則，從過(guò)去的平臺(tái)根據(jù)會(huì)員等級(jí)給予一定免傭優(yōu)惠，更改為不同等級(jí)的會(huì)員從高到低繳納 5%、8%、11% 的訂單抽成金額。以司機(jī)月流水 10000 元、開通最高等級(jí)的鉆石會(huì)員為例，原規(guī)則下司機(jī)成本為會(huì)員費(fèi) 799 元 + 每月 150 筆訂單免傭（超出部分抽成 5%，多數(shù)司機(jī)一個(gè)月跑不滿 150 單），新規(guī)則下，司機(jī)需支付會(huì)員費(fèi) 729 元 + 500 元抽傭，相當(dāng)于平臺(tái)多拿走了司機(jī) 2% 的流水。

不過(guò)，貨拉拉的新抽傭規(guī)則并不比其他平臺(tái)更高或更低。以 2022 年 12 月三家平臺(tái)在深圳市的抽傭規(guī)則、司機(jī)月流水為 10000 元進(jìn)行比較，貨拉拉采取的搶單制模式，其白銀、黃金、鉆石會(huì)員的綜合抽傭費(fèi)率低于同行。

司機(jī)更不滿意的是運(yùn)費(fèi)的低迷。

貨拉拉在兩年前上線了 “多因素訂單”，相較于過(guò)去直接顯示距離給出的一口價(jià)普通訂單，“多因素訂單” 由平臺(tái)根據(jù)路程、路況、天氣等因素綜合定價(jià)。司機(jī)們普遍認(rèn)為這種模式實(shí)際降低了訂單金額，而且今年以來(lái)占比頗高，上述四位司機(jī)過(guò)去一個(gè)月完成的訂單中，多因素訂單比例超過(guò)70%，每單金額較普通訂單減少了 10% - 20%，林師傅的多因素訂單甚至占到其總單量的 90%。

貨拉拉向我們表示，目前他們?cè)谠u(píng)估司機(jī)意見后已做出了產(chǎn)品調(diào)整，大幅度降低了平臺(tái)上多因素訂單的占比，并且在今年之內(nèi)，剩余的多因素訂單價(jià)格只升不降。

“微面車型” 是貨拉拉 2022 年 3 月最新推出的最低級(jí)別車型，在原有最低級(jí)別 “小面” 車型的基礎(chǔ)上又降低了一級(jí)，車載量更小、收費(fèi)也更低。很多 “小面” 司機(jī)也會(huì)接到 “微面” 訂單，一位司機(jī)稱，“小面的訂單很少，經(jīng)常搶不到，如果再不搶微面訂單，一天就沒(méi)收入了。” 以成都市 20 公里訂單為例，微面訂單價(jià)格為 67.9 元，小面訂單價(jià)格為 72 元，價(jià)差為 5.6%。

一位接近貨拉拉的人士分析，貨拉拉作為平臺(tái)，核心邏輯就是匹配更多交易，保證單量不會(huì)出現(xiàn)大幅下跌，平臺(tái)因此推出了微面、多因素訂單等新型的計(jì)費(fèi)方式，以更低的價(jià)格吸引更多貨主下單。

一些司機(jī)看來(lái)，在貨拉拉送貨 “不是一份好工作”，但他們眼下也沒(méi)有更好的選擇。武師傅已經(jīng)考慮了幾次要不要賣車，林師傅想過(guò)改開網(wǎng)約車，但成都反復(fù)的疫情讓她卻步，鄭師傅和鐘師傅希望疫情結(jié)束后再回去開重型卡車，“不需要每天等待接單，沒(méi)有那么多的不確定性。”

響應(yīng)停運(yùn)號(hào)召的一天半后，鐘師傅選擇了恢復(fù)接單，因?yàn)橄到y(tǒng)里出現(xiàn)了大量的訂單，很久沒(méi)有看到距離合適且有小費(fèi)的優(yōu)質(zhì)訂單了，他舍不得放棄這筆收入。一天半時(shí)間里，他賺到了 1070 元流水，差不多是此前三天的流水。

平臺(tái)：成為市場(chǎng)第一仍難盈利

2013 年，貨拉拉在中國(guó)香港創(chuàng)立。第二年，貨拉拉進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)冷啟動(dòng)，當(dāng)時(shí)同樣在做同城貨運(yùn)生意的 58 速運(yùn)（后更名 “快狗打車”）隸屬于 58 集團(tuán)，擁有更多流量和資源支持，行業(yè)普遍認(rèn)為與 58 速運(yùn)相比，貨拉拉不具有優(yōu)勢(shì)。

但到 2019 年，進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)第 5 年，貨拉拉在訂單量上以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)超越了 58 速運(yùn)。多位員工將貨拉拉的成功總結(jié)為 “海量司機(jī)”+“極致車貼” 的策略。

貨拉拉所在的同城貨運(yùn)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)手段和網(wǎng)約車類似，同樣作為一個(gè)雙邊市場(chǎng)，平臺(tái)首先保證自己擁有足夠的供給，也就是 “海量司機(jī)”，然后在需求端通過(guò)補(bǔ)貼提升單量、培養(yǎng)用戶習(xí)慣，進(jìn)而吸引更多司機(jī)加入，飛輪效應(yīng)也就產(chǎn)生了。

一位行業(yè)人士在早期研究貨拉拉時(shí)發(fā)現(xiàn)，這家公司從上到下的執(zhí)行能力很強(qiáng)，一線 BD 員工每天工作不限時(shí)長(zhǎng)，當(dāng)日定下的拉新目標(biāo)必須當(dāng)日完成，如果次日完成，必須檢討彌補(bǔ)。

在貨拉拉新司機(jī)注冊(cè)的第一個(gè)月，系統(tǒng)會(huì)增加派單權(quán)重，給予其更多的訂單以提高其次月留存。在 2021 年，新司機(jī)的次月留存率可以維持在 60% 左右。

2017 年 - 2019 年，同城貨運(yùn)行業(yè)開始了補(bǔ)貼大戰(zhàn)，貨拉拉拿到了當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)最高的 4.4 億美元融資，是行業(yè)第二名快狗打車 2.5 億美元融資的近兩倍，補(bǔ)貼高峰時(shí)，貨拉拉花在貨主和司機(jī)身上的補(bǔ)貼單月一度不低于 1 億元。對(duì)此，貨拉拉方面稱當(dāng)時(shí)處于平臺(tái)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)期間，實(shí)際數(shù)字遠(yuǎn)低于 1 億。到 2019 年底，貨拉拉的單量已經(jīng)是第二名快狗打車的十倍。

“極致車貼” 即在貨拉拉的車身周圍貼滿帶有貨拉拉標(biāo)志的廣告，全車無(wú)死角覆蓋，一輛車貼下來(lái)的成本要三四百元，每年貨拉拉在車貼上的投入就要好幾億元。

車貼的價(jià)值在于它是天然的流動(dòng)廣告位，用來(lái)吸引新用戶和喚醒老用戶。2019 年前后，貨拉拉總部和大區(qū)團(tuán)隊(duì)用時(shí)一年在 100 萬(wàn)輛貨車上完成了貨拉拉車貼的覆蓋，一位參與該項(xiàng)目的員工回憶，2019 年 - 2020 年，內(nèi)部統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)是，依靠車貼為貨拉拉貢獻(xiàn)了不低于 30% 的新增訂單。

車貼并非貨拉拉首創(chuàng)，但貨拉拉是將車貼政策執(zhí)行到最極致的公司。創(chuàng)始人周勝馥非常重視車貼，在貨拉拉內(nèi)部，甚至設(shè)立了一個(gè)幾十人的小組，專門研究不同材質(zhì)的車貼在不同氣溫、濕度等環(huán)境下如何保持不脫落、不掉色。

多位員工和司機(jī)每個(gè)月貨拉拉會(huì)隨機(jī)抽查 1 次 - 2 次，如果司機(jī)未貼車貼或者張貼不符合要求，平臺(tái)會(huì)在司機(jī)的保證金中扣罰 200 元。車貼還是 “獨(dú)家” 的標(biāo)志，如果司機(jī)貼了其他平臺(tái)的車貼，將無(wú)法在貨拉拉注冊(cè)接單。

今天，貨拉拉 80% 的 GMV（成交額）都來(lái)自同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源是收取會(huì)員費(fèi)和傭金。

飽受爭(zhēng)議的會(huì)員制度最早于 2016 年由貨拉拉首個(gè)推出，公司根據(jù)一、二、三、四線城市設(shè)置了四個(gè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，定價(jià)在 100 元 - 800 元之間，公司根據(jù)司機(jī)所在城市每月收取不等的會(huì)員費(fèi)。

周勝馥設(shè)計(jì)會(huì)員制模式的初衷是避免司機(jī) “跳單”。“跳單” 是貨運(yùn)行業(yè)長(zhǎng)期存在的問(wèn)題之一，2016 年，周勝馥在內(nèi)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員在一線跟車調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，貨運(yùn)市場(chǎng)非常容易形成熟人交易，大量司機(jī)經(jīng)常為了避開平臺(tái)抽傭，往往會(huì)與貨主協(xié)商取消訂單，然后雙方私下交易。

在貨拉拉的會(huì)員制模式下，平臺(tái)會(huì)給予不同等級(jí)的會(huì)員相應(yīng)的權(quán)限和免傭額度，提供更好的訂單，幫助司機(jī)大幅提高收入，多數(shù)專職的貨車司機(jī)都會(huì)選擇購(gòu)買貨拉拉的會(huì)員。

快狗打車也曾學(xué)習(xí)過(guò)貨拉拉的會(huì)員費(fèi)制度，但沒(méi)能大范圍推行。一位貨拉拉人士分析，快狗打車的日單量從 2019 年開始下滑，同時(shí)學(xué)習(xí)貨拉拉強(qiáng)推車貼并要求司機(jī) “二選一”，司機(jī)沒(méi)有動(dòng)力在快狗打車開新會(huì)員，而是轉(zhuǎn)到了單量更充裕的貨拉拉。據(jù)貨拉拉官方數(shù)據(jù)，平臺(tái)日活司機(jī)數(shù)量從 2019 年 6 月的 30 萬(wàn)增長(zhǎng)至一年后的 62 萬(wàn)。

2020 年入局的滴滴貨運(yùn)則直接沒(méi)有推行會(huì)員制，而是對(duì)所有訂單抽傭 10%，以實(shí)現(xiàn)傭金比例低于貨拉拉和快狗打車。滴滴貨運(yùn)全部采取派單制，相比貨拉拉的搶單制，平臺(tái)分派的訂單往往性價(jià)比不高，但司機(jī)沒(méi)法拒絕。一位調(diào)研過(guò)幾家同城貨運(yùn)公司的分析師稱，滴滴進(jìn)入貨運(yùn)市場(chǎng)早期以補(bǔ)貼策略為核心，目標(biāo)是吸引更多的司機(jī)和訂單，但滴滴貨運(yùn)并沒(méi)來(lái)得及做進(jìn)一步的規(guī)劃。

“對(duì)待 ‘跳單’，平臺(tái)乃至行業(yè)目前都沒(méi)有更好的辦法。” 一位貨拉拉員工說(shuō)。會(huì)員制是其中一種走在行業(yè)最前面但仍不成熟的嘗試。迫于平臺(tái)收入壓力，貨拉拉的會(huì)員制前后經(jīng)歷了三次調(diào)整，從不抽傭，到部分免傭，再到所有會(huì)員全部參與抽傭，多次調(diào)整降低了司機(jī)的收入，也成為本次 “停運(yùn)風(fēng)波” 的直接原因之一。

單看同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)，貨拉拉雖然在所有平臺(tái)中，訂單量和月活躍司機(jī)數(shù)的市場(chǎng)份額都位居第一，但它依然不是一家已經(jīng)有平臺(tái)效應(yīng)的健康公司。

貨拉拉 2022 年的 GMV（成交額）目標(biāo)是 700 億元，前十一個(gè)月里 GMV 低于 500 億元。但距離完成目標(biāo)還有一定差距。

占到貨拉拉 GMV 80% 以上的同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)，在 2019 年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，但過(guò)去幾年中隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，除了日常的補(bǔ)貼，貨拉拉把大多數(shù)的錢花在了大量的城市 BD 和總部研發(fā)員工的薪酬，以及新業(yè)務(wù)上，目前仍處于小幅虧損狀態(tài)。

2020 年 - 2021 年，為應(yīng)對(duì)滴滴和滿幫的競(jìng)爭(zhēng)，貨拉拉的員工數(shù)在短短一年內(nèi)增加了 3 倍，從 4000 人迅速擴(kuò)張到了 16000 人。這相當(dāng)激進(jìn)，對(duì)貨拉拉的內(nèi)部管理和成本都帶來(lái)了雙重壓力。

同時(shí)，貨拉拉也希望講一個(gè)更大的故事。貨拉拉的業(yè)務(wù)，目前以同城貨運(yùn)為核心，其余還包括跨城貨運(yùn)業(yè)務(wù)、金融車服業(yè)務(wù)、貨車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)（保險(xiǎn)、加油）等，《晚點(diǎn) LatePost》了解到，目前貨拉拉還在和車廠合作造新能源貨車。

跨城貨運(yùn)和網(wǎng)約車業(yè)務(wù)都是貨拉拉嘗試的新業(yè)務(wù)，以攻為守，這兩個(gè)業(yè)務(wù)分別是滿幫和滴滴的主戰(zhàn)場(chǎng)。

在跨城業(yè)務(wù)上，貨拉拉從 2018 年便開始布局，2020 年之后作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)推進(jìn)。以滿幫為首的多數(shù)平臺(tái)只提供撮合交易服務(wù)，由司機(jī)和貨主自行談價(jià)，而貨拉拉希望以差異化的方式開拓市場(chǎng)，選擇由平臺(tái)一口價(jià)定價(jià)，但由于跨城貨運(yùn)非標(biāo)準(zhǔn)化嚴(yán)重，實(shí)際遇到的情況比同城貨運(yùn)更加復(fù)雜，貨拉拉在該業(yè)務(wù)的進(jìn)展也頗為緩慢。貨拉拉還在積極尋找新增量，同時(shí)開展零擔(dān)物流業(yè)務(wù)，發(fā)展同城貨主的小批量跨城貨運(yùn)需求。

2021 年 7 月，滴滴被下架后，美團(tuán)、高德等平臺(tái)相繼發(fā)力網(wǎng)約車。貨拉拉也以債權(quán)投資形式推出一口價(jià)計(jì)費(fèi)的網(wǎng)約車平臺(tái) “小拉出行”，由貨拉拉政府關(guān)系部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任 CEO。

一位網(wǎng)約車行業(yè)人士告訴《晚點(diǎn) LatePost》，小拉出行上線初期來(lái)勢(shì)洶洶，上線第一個(gè)月就在 48 個(gè)城市同時(shí)注冊(cè)了分公司，兩個(gè)月內(nèi)連續(xù)開通了 17 個(gè)城市。與傳統(tǒng)網(wǎng)約車平臺(tái)派單模式不同，小拉出行沒(méi)有參照滴滴等平臺(tái)的派單思路，而是以貨拉拉貨運(yùn)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)平移，司機(jī)需要購(gòu)買平臺(tái)會(huì)員才能接單，否則每天只能接一單。

從零開始在成熟競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)做新業(yè)務(wù)的成本十分高昂。一位了解小拉出行項(xiàng)目進(jìn)展的員工說(shuō)，小拉出行上線初期，僅每周在司機(jī)和乘客兩端補(bǔ)貼和拉新的成本就超過(guò)一億元。

依靠對(duì)司機(jī)和乘客端的高額補(bǔ)貼，小拉出行在去年十月乘客端月活一度沖到 200 萬(wàn)，日單量達(dá)到峰值 15 萬(wàn)單。但補(bǔ)貼沒(méi)有帶來(lái)門檻，去年底補(bǔ)貼放緩后，小拉出行的司機(jī)和乘客端活躍度很快就下滑嚴(yán)重。

過(guò)去一年，貨拉拉展開了全面的降本增效：同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)已經(jīng)不再做大額補(bǔ)貼；跨城貨運(yùn)業(yè)務(wù)雖然占比不大，但內(nèi)部認(rèn)為跨城貨運(yùn)的市場(chǎng)空間較大，因此仍在重點(diǎn)推進(jìn)中；小拉出行自 2021 年 12 月之后不再繼續(xù)開城，目前僅維持基本運(yùn)營(yíng)狀態(tài)；此外，貨拉拉總部和大區(qū)員工數(shù)量已從最高點(diǎn)的近 2 萬(wàn)人削減至萬(wàn)人以內(nèi)。

多位貨拉拉員工向我們表示，周勝馥一直在內(nèi)部強(qiáng)調(diào)要保持公司充裕的現(xiàn)金流。一位離職員工回憶，據(jù)他了解，貨拉拉 2020 年的賬上現(xiàn)金還可以維持公司三年以上的運(yùn)營(yíng)。

周勝馥曾經(jīng)吃住都在酒店，心思都在德州撲克上。一位貨拉拉員工向我們回憶，周勝馥對(duì)公司高管說(shuō)道，有一天他意識(shí)到，德州撲克是零和游戲，沒(méi)有意義，他說(shuō)自己 “這輩子都不打了”。

行業(yè)：強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)和低滲透率

滴滴和滿幫在 2020 年先后進(jìn)入同城貨運(yùn)領(lǐng)域，一度給貨拉拉帶來(lái)了不小的壓力。它們沒(méi)能動(dòng)搖貨拉拉的主導(dǎo)地位，但也牽制著它。

兩家公司體量規(guī)模更大，也比貨拉拉更加擅長(zhǎng)融資。全國(guó)貨運(yùn)撮合平臺(tái)滿幫從創(chuàng)立到上市累計(jì)募集 50 億美元，滴滴募資更是超過(guò) 226 億美元。2021 年初，滴滴僅貨運(yùn)業(yè)務(wù)的首輪融資規(guī)模就達(dá)到 15 億美元。相比之下，貨拉拉八年累計(jì)也只融資了不到 25 億美元。

切入同城貨運(yùn)領(lǐng)域，滴滴采取了它最擅長(zhǎng)的補(bǔ)貼戰(zhàn)術(shù)。

2020 年 6 月在成都、杭州上線貨運(yùn)業(yè)務(wù)后，滴滴便推出了新用戶首單最低 1 分錢拉貨，此后每筆訂單最高能給到訂單金額 30% - 50% 的補(bǔ)貼，還會(huì)根據(jù)司機(jī)的接單數(shù)量發(fā)放額外獎(jiǎng)金。

上線僅四個(gè)月，滴滴貨運(yùn)在全國(guó) 8 城的日單量已經(jīng)突破 10 萬(wàn)單，半年后一度能在杭州做到與貨拉拉的單量持平。為搶奪司機(jī)，滴滴貨運(yùn)還推出了在線和熱區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)，司機(jī)只要在線，把車開到規(guī)定的熱門區(qū)域附近，不接單也能拿到獎(jiǎng)金。

除了跟隨滴滴的腳步加大補(bǔ)貼 —— 貨拉拉在當(dāng)時(shí)將單筆訂單的補(bǔ)貼幅度提高了 20% - 30% —— 貨拉拉選擇了它認(rèn)為更長(zhǎng)久的方式來(lái)迎戰(zhàn)，擴(kuò)招員工。

2020 年初，貨拉拉在全國(guó)只有 4000 名員工。滴滴、滿幫進(jìn)入同城貨運(yùn)領(lǐng)域一年后，這個(gè)數(shù)字迅速增長(zhǎng)到了 16000 人。

貨拉拉甚至改變了自己的招聘原則，一位貨拉拉員工回憶，當(dāng)時(shí)公司管理層認(rèn)為，如果一個(gè)應(yīng)聘者對(duì)滴滴做貨運(yùn)有價(jià)值，就不應(yīng)該留給滴滴，哪怕貨拉拉這個(gè)崗位滿員了也應(yīng)該招進(jìn)來(lái)。

另一位員工記得，滴滴貨運(yùn)在北京開城之后效仿貨拉拉大力推廣車貼，占有率一度超過(guò)貨拉拉。周勝馥當(dāng)時(shí)很著急，他將公司高管之一，自己的弟弟 Wing 派到北京一線，并告訴他 “如果不能反超滴滴，就別回來(lái)了”。

在周勝馥的設(shè)想里，增加的一萬(wàn)多人將主要負(fù)責(zé)拓展單量。他們中半數(shù)以上是 BD 推廣員工，任務(wù)是去線下轉(zhuǎn)化更多小 B 商家成為貨拉拉用戶，監(jiān)督和管理司機(jī)的服務(wù)質(zhì)量。

當(dāng)時(shí)為了招攬更多的小 B 客戶群體，貨拉拉曾推出過(guò)充 100 送 50 的補(bǔ)貼活動(dòng)，效果顯著，一年內(nèi)就發(fā)展了 100 萬(wàn)個(gè)小 B 商家。一位了解該項(xiàng)目進(jìn)展的貨拉拉員工稱，最終小 B 在貨拉拉的留存率并不高，超過(guò)六成的小 B 用戶在用完充值獎(jiǎng)勵(lì)之后又回到了線下熟人司機(jī)交易模式。

面對(duì)體量和資源都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的大平臺(tái)，貨拉拉并沒(méi)有拿出有效的抗敵策略，但貨拉拉也是幸運(yùn)的。

2021年7月，滴滴、滿幫先后在上市后被網(wǎng)絡(luò)安全審查，滴滴旗下 26 款應(yīng)用下架，滴滴貨運(yùn)也在其中。滴滴的同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)被迫偃旗息鼓，戰(zhàn)爭(zhēng)還沒(méi)怎么開始，就已經(jīng)結(jié)束了。

受此影響，滴滴貨運(yùn)后續(xù)的開城計(jì)劃就此暫停，對(duì)司機(jī)和貨主端的補(bǔ)貼開始大范圍收縮。從去年 11 月開始，滴滴關(guān)閉了位于杭州的貨運(yùn)業(yè)務(wù)，之后的幾輪裁員中，貨運(yùn)業(yè)務(wù)始終是滴滴優(yōu)化人員的重點(diǎn)。目前，滴滴貨運(yùn)暫無(wú)新的開城和業(yè)務(wù)擴(kuò)張計(jì)劃，業(yè)務(wù)整體處于維持狀態(tài)。

貨拉拉的上市計(jì)劃同樣也受到了影響，原定于 2021 年中旬在美國(guó)上市的計(jì)劃流產(chǎn)，2021 下半年在香港上市的計(jì)劃也一度暫停?！锻睃c(diǎn) LatePost》了解到，貨拉拉原本在 2022 年也有打算上市，但目前仍處于暫停狀態(tài)。

即使是貨拉拉，在同城貨運(yùn)線上平臺(tái)的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到第一，但它覆蓋的依然是整個(gè)同城物流市場(chǎng)的很小一部分 —— 據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，2021 年中國(guó)內(nèi)地同城物流的市場(chǎng)規(guī)模約為 1.3 萬(wàn)億元，我們了解到這一年貨拉拉的 GMV 為 450 億元，僅僅是整個(gè)市場(chǎng)的 3.5%。

在整個(gè)同城物流市場(chǎng)，所有同城貨運(yùn)線上平臺(tái)的滲透率僅 6%?？梢詮膬蓚€(gè)維度來(lái)了解同城貨運(yùn)行業(yè)的特性：

從需求類型來(lái)看，計(jì)劃性需求占整個(gè)同城物流市場(chǎng)規(guī)模的七成，超過(guò) 9000 億元，而以貨拉拉為代表的互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)平臺(tái)，滿足的更多是即時(shí)性需求；

從托運(yùn)人類型來(lái)看，2021年中國(guó)內(nèi)地同城物流市場(chǎng)中，大型企業(yè)的交易額占比 55%，中小企業(yè)占比 30%，個(gè)人托運(yùn)者僅占 15%，貨拉拉、快狗打車等平臺(tái)主要服務(wù)的是個(gè)人用戶和中小企業(yè)用戶，而這些貨主群體，又有相當(dāng)一部分習(xí)慣采用線下熟人司機(jī)運(yùn)輸?shù)姆绞健?/p>

過(guò)去近十年，以貨拉拉為代表的同城貨運(yùn)平臺(tái)解決了用戶叫車難、用車貴、價(jià)格不透明、信息不對(duì)稱、行業(yè)效率低下等問(wèn)題，為幾十萬(wàn)名司機(jī)提供了就業(yè)機(jī)會(huì)。

但平臺(tái)能解決的依然有限，貨主、司機(jī)和平臺(tái)三方之間的矛盾長(zhǎng)期存在，一位貨拉拉員工坦言，要接受的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，有些事情平臺(tái)能做好，也應(yīng)該去做好，但有些事情平臺(tái)投入再多的技術(shù)和研發(fā)都做不好，“線下業(yè)務(wù)太復(fù)雜了”。

阿里董事局主席兼 CEO 張勇在最近的財(cái)報(bào)電話會(huì)上說(shuō)，企業(yè)身處宏觀經(jīng)濟(jì)之中，對(duì)平臺(tái)帶來(lái)最重要和最基本影響的，還是消費(fèi)者的信心和愿望，不管是線上還是線下。

今天貨拉拉這樣的平臺(tái)公司，需要中國(guó)人有更多錢去消費(fèi)，讓更大比例的人口住進(jìn)城市，城市里有更多的運(yùn)貨和搬家需求 —— 這些都不會(huì)在短短幾年發(fā)生。

上市曾經(jīng)是一個(gè)解決辦法，但現(xiàn)在并不是一條坦途。這家公司不得不在一個(gè)慢生意里，尋找自力更生活下去的辦法，這也是大多數(shù)公司都在面臨的現(xiàn)狀。